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把試吃當作「最便宜的廣告」：別心疼那一口冰，它是你轉換率最高的投資
把試吃當作「最便宜的廣告」：別心疼那一口冰，它是你轉換率最高的投資
走進義式冰淇淋店，色彩繽紛的冰櫃總是讓人選擇困難。
走進義式冰淇淋店，色彩繽紛的冰櫃總是讓人選擇困難。
這時候，客人的一句「我可以試吃嗎？」
這時候，客人的一句「我可以試吃嗎？」
往往讓老闆心裡上演一場小劇場：給太少顯得小氣，給太多又怕成本太高，更怕遇到那種「從頭吃到尾」卻只買一杯的試吃大隊。
往往讓老闆心裡上演一場小劇場：給太少顯得小氣，給太多又怕成本太高，更怕遇到那種「從頭吃到尾」卻只買一杯的試吃大隊。
其實，試吃不應該被視為「損耗」，它是你手上最強大的「實體化廣告」。
其實，試吃不應該被視為「損耗」，它是你手上最強大的「實體化廣告」。
只要掌握好分寸與應對技巧，那一小匙冰淇淋，就是讓猶豫客掏錢的關鍵誘餌。
只要掌握好分寸與應對技巧，那一小匙冰淇淋，就是讓猶豫客掏錢的關鍵誘餌。
一、 黃金尺寸：舌面鋪滿，意猶未盡 (The Goldilocks Size) 試吃要給多大口？這不是憑感覺，而是有科學依據的。
一、 黃金尺寸：舌面鋪滿，意猶未盡 (The Goldilocks Size) 試吃要給多大口？這不是憑感覺，而是有科學依據的。
- 太小口： 就像在舔空氣。客人還沒嚐出前中後味，冰就融化了。這會讓客人覺得店家很摳門，甚至因為沒吃出味道而不敢購買。
- 太大口： 這是許多新手的通病。如果試吃像個小雪球，客人吃了兩三種高甜度或含乳量的口味後，味蕾會產生疲勞（Palate Fatigue），甚至已經有了飽足感。邊際效應遞減，他原本想買雙球的慾望，可能縮水成單球，甚至不買。
- 黃金比例： 請使用專用的扁平試吃匙，挖取約半個大拇指指甲大小的薄片。 這個份量有兩個戰略意義：
- 物理層面： 剛好能平鋪在舌面上，讓舌苔充分感受冰淇淋的綿密與香氣。
- 心理層面： 吞下去後口腔裡還有餘韻，但因為量不夠多，會產生一種「我好想再吃一口」的渴望。這種「意猶未盡」的感覺，就是成交的甜蜜點。
二、 心理學戰術：啟動「互惠原則」。人類有一種天性叫「互惠原則（Reciprocity）」：當別人給你一點好處時，你會本能地想要回報。 當你主動、熱情地遞出一匙冰淇淋，並搭配親切的笑容解說，客人在潛意識裡會產生一種「虧欠感」。為了消除這種虧欠感，他們最直接的方式就是——掏錢購買。
二、 心理學戰術：啟動「互惠原則」。人類有一種天性叫「互惠原則（Reciprocity）」：當別人給你一點好處時，你會本能地想要回報。 當你主動、熱情地遞出一匙冰淇淋，並搭配親切的笑容解說，客人在潛意識裡會產生一種「虧欠感」。為了消除這種虧欠感，他們最直接的方式就是——掏錢購買。
- 錯誤做法： 面無表情，客人指什麼挖什麼，像個沒有感情的機器人。
- 正確做法： 雙眼注視客人，遞過去時說：「這是我們今天現做的西西里開心果，堅果香氣非常濃郁，您試試看！」這種互動賦予了試吃「服務的價值」，讓客人更難拒絕購買。
三、 遇到「試吃大隊」怎麼辦？
三、 遇到「試吃大隊」怎麼辦？
奪回主導權的 SOP 這是店員最痛苦的時刻：一群人進來，每個人都想試吃三種口味，結果櫃檯前大排長龍，場面混亂。
奪回主導權的 SOP 這是店員最痛苦的時刻：一群人進來，每個人都想試吃三種口味，結果櫃檯前大排長龍，場面混亂。
面對這種情況，你不能拒絕（會被留負評），但你必須「溫柔地奪回主導權」。
面對這種情況，你不能拒絕（會被留負評），但你必須「溫柔地奪回主導權」。
策略 1：限制選擇的心理暗示。
策略 1：限制選擇的心理暗示。
不要問：「你想試吃哪一個？」（開放式問題），這會讓客人覺得可以無限點選。
不要問：「你想試吃哪一個？」（開放式問題），這會讓客人覺得可以無限點選。
要改用：「請問您平常喜歡酸的水果還是濃郁的奶香？我可以幫您推薦一款最招牌的。」（封閉式引導）。
要改用：「請問您平常喜歡酸的水果還是濃郁的奶香？我可以幫您推薦一款最招牌的。」（封閉式引導）。
透過縮小範圍，你直接幫他決定了要試吃哪一個，減少他漫無目的亂點的機會。
透過縮小範圍，你直接幫他決定了要試吃哪一個，減少他漫無目的亂點的機會。
策略 2：用「收斂提問」終結回合。
策略 2：用「收斂提問」終結回合。
根據經驗，試吃到第三種口味時，客人的味覺已經開始混亂，這時候是店家設定的「停損點」。
根據經驗，試吃到第三種口味時，客人的味覺已經開始混亂，這時候是店家設定的「停損點」。
在遞出第三口冰的時候，不要等待他開口要第四口，你要立刻出擊：「剛剛試的那兩款，跟現在這個口味，這三個裡面您最喜歡哪一個？」
在遞出第三口冰的時候，不要等待他開口要第四口，你要立刻出擊：「剛剛試的那兩款，跟現在這個口味，這三個裡面您最喜歡哪一個？」
這句話非常有魔力。
這句話非常有魔力。
它強迫客人的大腦從「探索模式（我還要試）」強制轉成「決策模式（我要選）」。
它強迫客人的大腦從「探索模式（我還要試）」強制轉成「決策模式（我要選）」。
通常客人回答了偏好（例如：「我覺得第二個比較好吃」）之後，你就可以順勢接話：「那我就幫您做這個口味囉！」
通常客人回答了偏好（例如：「我覺得第二個比較好吃」）之後，你就可以順勢接話：「那我就幫您做這個口味囉！」
直接完成結帳。
直接完成結帳。
四、 主導權在你：不要讓客人盲測 千萬不要讓客人站在櫃檯前猶豫十分鐘。
四、 主導權在你：不要讓客人盲測 千萬不要讓客人站在櫃檯前猶豫十分鐘。
專業的店員懂得「策略性推薦」。
專業的店員懂得「策略性推薦」。
如果客人猶豫不決，直接挖一口店裡的「高單價招牌」例如酒香或純堅果）給他。
如果客人猶豫不決，直接挖一口店裡的「高單價招牌」例如酒香或純堅果）給他。
為什麼？
為什麼？
因為高單價口味通常風味最強烈、記憶點最深。
因為高單價口味通常風味最強烈、記憶點最深。
當客人一入口被驚艷到，他對價格的敏感度就會降低，甚至直接點那款最貴的，你的客單價瞬間就拉高了。
當客人一入口被驚艷到，他對價格的敏感度就會降低，甚至直接點那款最貴的，你的客單價瞬間就拉高了。
結語：訓練員工成為「銷售員」而非「挖冰工」。試吃的目的不是餵飽客人，而是展現自信。
結語：訓練員工成為「銷售員」而非「挖冰工」。試吃的目的不是餵飽客人，而是展現自信。
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