如果你的冰淇淋店正在做促銷，你會選哪一種？ 

A 方案： 凡消費一律打 9 折。 B 方案： 集滿 10 點，免費送一球。

很多老闆會覺得 A 方案比較乾脆，不用印卡片、不用蓋章。 

但在消費心理學中，B 方案（集點卡）的效果遠遠碾壓 A 方案。 

這背後牽涉到三個關鍵的人性弱點：

問題來了：省下的那 10 元，客人能拿去買什麼？ 

在現在的台灣，10 元連一瓶養樂多都買不起。

這 10 元的「微薄折扣」在結帳當下，對客人來說幾乎是「無感」的。

他不會因為這 10 元而特別開心，也不會因為這 10 元而忠誠於你。

二、 目標趨近效應 (Goal Gradient Effect)

這是行為心理學著名的實驗：老鼠離乳酪越近，跑得越快。 集點卡就是那個「跑道」。

• 打 9 折： 是一次性的交易。今天買完，銀貨兩訖，明天我不一定要再來。

• 集點卡： 是一場「進度條遊戲」。 當客人的卡片上蓋了 8 個章，只差 2 個就能換免費冰淇淋時，他會產生一種「強迫症般的焦慮」。為了完成這個任務，他甚至會主動拉朋友來吃，只為了湊齊那最後兩點。 這種「為了集點而消費」的動力，是單純打折永遠做不到的。

老闆的實戰技巧：賦予進度效應 (Endowed Progress Effect)

如果你想讓集點卡的效果再翻倍，這裡有一個心理學小撇步： 不要發「10 格空」的卡片。 請發「12 格」的卡片，但是直接幫客人「先蓋好 2 格」。

雖然數學上都是「要再買 10 次」，但心理感受截然不同：

• 前者： 「唉，我要從 0 開始，路途遙遠。」

• 後者： 「哇！老闆送我 2 點，我已經完成 1/6 了！」 這會讓客人覺得「頭洗了一半」，更有動力去完成剩下的格數。